■原題:是時候重新認識一下宇視了
■記者:楊儒
5月(yue)的(de)烏鎮(zhen),處處是洗盡鉛華(hua)后婉約(yue)的(de)靜(jing)謐(mi),宇(yu)視在這里舉辦了2023合作(zuo)伙伴大會,有幸受邀參會。
行業大廠的這種大會,通常的目的都是講戰略、發產品、增信心(xin),聽完大會,感覺宇(yu)視這次傳遞的東西有些(xie)不(bu)一樣。
行業(ye)大模型+經銷伙(huo)伴新生(sheng)態,這是我感(gan)受(shou)最深的兩(liang)點,具體的技術細節宇(yu)視官方和其他行業(ye)媒體都(dou)做(zuo)了詳細的報道,我就不再贅述。
因為(wei)我(wo)自己也(ye)有(you)過(guo)安(an)防(fang)渠(qu)(qu)道開拓的(de)工作(zuo)經(jing)歷,平(ping)時(shi)也(ye)常跟渠(qu)(qu)道的(de)朋友交(jiao)流,我(wo)想(xiang)站(zhan)在渠(qu)(qu)道用(yong)戶或者說是SMB企業(ye)的(de)立場上,用(yong)樸實的(de)語言(yan)去幫大家(jia)解讀一(yi)下宇(yu)視想(xiang)要(yao)傳遞的(de)信息,對大家(jia)的(de)業(ye)務會帶來(lai)的(de)影響。
宇視這(zhe)次合(he)作伙伴大會的(de)主題圍繞(rao)“生態為先·繁榮共(gong)生”, 剖析AIoT新機遇(yu)下的(de)大勢所趨,探索風潮澎湃之(zhi)中的(de)致勝之(zhi)道。
一場(chang)重磅主論(lun)壇(tan)(tan),三(san)場(chang)垂直分(fen)論(lun)壇(tan)(tan),我想給大(da)家分(fen)享(xiang)兩(liang)個話題,也算(suan)是宇(yu)視傳遞給行(xing)業的(de)兩(liang)個新機遇(yu)吧:一是主論(lun)壇(tan)(tan)上發布的(de)首個行(xing)業大(da)模型“梧桐”;二(er)是經(jing)銷(xiao)合作伙(huo)伴專場(chang)宇(yu)視對經(jing)銷(xiao)模式的(de)重新定(ding)義。
遠(yuan)離城市、遠(yuan)離喧(xuan)囂,宇視選擇在(zai)烏鎮開會,想必也是想帶(dai)給合作伙伴更多的思(si)考(kao)吧。
一、SMB現狀
說機遇之前,我們先簡單看下目前國內安防SMB市(shi)場的(de)現狀。
在(zai)國內的安防市(shi)場(chang)上,有(you)那么一個群(qun)體,從(cong)電子城到(dao)寫字樓、從(cong)項(xiang)目一線(xian)(xian)到(dao)測試機(ji)房、從(cong)投標現場(chang)到(dao)廠家總部(bu),哪(na)里(li)有(you)項(xiang)目哪(na)里(li)就有(you)他(ta)們的身影。他(ta)們就是(shi)產(chan)業鏈中的渠道商(shang)、分銷商(shang)、集成商(shang)、工程(cheng)商(shang),現在(zai)很多(duo)企業統一把(ba)他(ta)們稱為SMB(中小企業業務)。SMB企業扎根一線(xian)(xian)、燦若繁(fan)星,市(shi)場(chang)規(gui)模和(he)行(xing)業重(zhong)要性(xing)不言而喻,歷來都是(shi)行(xing)業的必(bi)爭(zheng)之地。
SMB市(shi)(shi)場(chang)的競(jing)爭(zheng)可(ke)看成內外(wai)兩個層(ceng)面。內部(bu)是SMB企業(ye)(ye)之間對市(shi)(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng),國內安防(fang)市(shi)(shi)場(chang)已經完成了(le)從爆發增(zeng)長(chang)向(xiang)穩定增(zeng)長(chang)的過渡,在產(chan)品同質化、價格透明(ming)、跨行競(jing)爭(zheng)、廠(chang)家政(zheng)策等一系(xi)列誘(you)因的觸發下,SMB企業(ye)(ye)的利潤空間也被壓(ya)縮得厲(li)害,有的渠道(dao)甚至(zhi)頂著各方壓(ya)力不靠產(chan)品掙錢只求返點謀利。
外部是(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)商(shang)對SMB客戶資(zi)源(yuan)(yuan)的(de)(de)競爭,SMB企業(ye)的(de)(de)資(zi)源(yuan)(yuan)是(shi)有限的(de)(de),特別(bie)是(shi)優質的(de)(de)渠道(dao)資(zi)源(yuan)(yuan)基(ji)本就掌握在當(dang)地少數(shu)“老(lao)安(an)防”企業(ye)手上,當(dang)前(qian)國內的(de)(de)這(zhe)塊市場(chang)格局已經(jing)基(ji)本形(xing)成,龍頭(tou)企業(ye)在對渠道(dao)的(de)(de)覆蓋(gai)廣度和下沉深度上已經(jing)建立了(le)相對牢固的(de)(de)護城河。實踐證明,通用型的(de)(de)安(an)防產(chan)(chan)品(pin)(pin)再想(xiang)去(qu)搶(qiang)這(zhe)塊市場(chang)的(de)(de)蛋糕,無(wu)論品(pin)(pin)牌大小(xiao),難度都是(shi)巨大的(de)(de)。
二、AIGC帶來的機遇?
安防+AI的瓶頸
在我的印象中,宇視對于大熱(re)的概念通常都(dou)是比(bi)較(jiao)謹慎(shen)和克制的,但(dan)這次在AIGC(生成式(shi)人工智能)大火的背景下,率先發(fa)布行業(ye)大模型——梧桐,出乎行業(ye)人士的意料。
直(zhi)到現在(zai),仍然有(you)很(hen)多(duo)人覺(jue)得這又是(shi)一次跟風和(he)造梗。聽完大會(hui),我覺(jue)得宇視對“梧(wu)桐(tong)”還是(shi)做了足夠的思考和(he)準備的,特別是(shi)站在(zai)SMB客戶群(qun)體的立場上。
幾個(ge)月前Chatgpt大(da)火的(de)時候,我跟同(tong)行(xing)(xing)也交流(liu)過(guo),很多人都覺得安防(fang)跟AIGC關(guan)系不(bu)大(da)或者找(zhao)不(bu)到交集。聽了(le)(le)“梧桐”的(de)介紹(shao),貌似給了(le)(le)行(xing)(xing)業(ye)打開了(le)(le)一些新的(de)大(da)門。
當前,SMB企業(ye)之間的(de)(de)競(jing)爭太(tai)卷了(le)(le),前幾年安防(fang)+AI讓大家看到過希望(wang),也享受過紅利,但是,好(hao)景似乎不長,新的(de)(de)行業(ye)秩序還沒(mei)來(lai)得及沒(mei)有建立,安防(fang)+AI的(de)(de)方案和(he)產品又陷(xian)入了(le)(le)同質(zhi)化競(jing)爭的(de)(de)漩渦。因為現在行業(ye)中的(de)(de)能(neng)成熟落(luo)地(di)的(de)(de)AI,無外乎就是人(ren)和(he)車的(de)(de)識(shi)別(bie),其他(ta)碎片化的(de)(de)用戶需求(qiu),落(luo)地(di)太(tai)難(nan)了(le)(le)。
歸根結底,安防+AI經過幾年的發展,預期大于現實,遇到了一些問題:第一,能實現的客戶需求太少;第二,新需求的開發周期少,交付速度慢;第三,長尾需求的算法精度差;第四,定制開發的成本太高。
行業大模型的意義
首先,什么是行(xing)業(ye)大模型?通用大模型+行(xing)業(ye)場景+訓練(lian)調優=行(xing)業(ye)大模型。
宇視適時推出的(de)行業大模型“梧桐”,意(yi)在解決這些(xie)問(wen)題,加(jia)速AIoT生態的(de)建設。很多SMB企業自嘲“我(wo)不(bu)做(zuo)方案,我(wo)只是(shi)廠家(jia)(jia)(jia)的(de)搬運工(gong)”,廠家(jia)(jia)(jia)有什(shen)(shen)么我(wo)就賣什(shen)(shen)么,其(qi)他定制化的(de)需求,太(tai)難搞(gao)了。剛好(hao)最近(jin)有渠道朋友有個項目需求,需要(yao)(yao)識(shi)別(bie)工(gong)地(di)上工(gong)人的(de)反光衣和安全繩(sheng),幫其(qi)介紹了幾(ji)家(jia)(jia)(jia)算法(fa)廠商(shang),要(yao)(yao)么成(cheng)本高(gao),要(yao)(yao)么周期長,要(yao)(yao)么還需提供訓練數(shu)據,想應用還是(shi)有距(ju)離。
行(xing)業(ye)大(da)模(mo)型(xing)似乎(hu)能(neng)解決一些痛點,還以(yi)這個需求為例,試想,如果有了行(xing)業(ye)大(da)模(mo)型(xing),只(zhi)需要(yao)提供少量(liang)的(de)(de)反光(guang)衣和安全繩的(de)(de)樣本數據,就可(ke)以(yi)快速生(sheng)成需要(yao)的(de)(de)細(xi)分算法和應(ying)用(yong)(yong)軟件,然后快速交付、業(ye)務迭代,這樣大(da)量(liang)的(de)(de)定制需求和長尾市場就能(neng)被激活。我們(men)都知(zhi)道,SMB企業(ye)是(shi)距離用(yong)(yong)戶最近的(de)(de),這意味(wei)著(zhu)有了行(xing)業(ye)大(da)模(mo)型(xing)的(de)(de)加持(chi),他們(men)價(jia)值體(ti)現可(ke)以(yi)最大(da)化。
這就是(shi)宇視提到的(de)(de)AIGC是(shi)一場技(ji)術平權(quan)和知識(shi)平權(quan),借(jie)助行(xing)業(ye)大模(mo)型,讓任何一個(ge)SMB企業(ye)都可以做(zuo)自己所(suo)在行(xing)業(ye)的(de)(de)細分算法(fa)和解決(jue)方案,而(er)且是(shi)高效率和低(di)成本的(de)(de)。AIoT是(shi)一個(ge)長坡厚雪的(de)(de)賽(sai)道,還有(you)很(hen)多長尾的(de)(de)、個(ge)性(xing)的(de)(de)、定制的(de)(de)、甚至是(shi)行(xing)業(ye)外的(de)(de)新(xin)大陸值得大家去探索和研究。宇視也給了大家一些啟示(shi):
1、AIGC在行(xing)業(ye)首(shou)先落地的(de)還是(shi)計算機視覺,但是(shi)它將重構這(zhe)個行(xing)業(ye),之前大公(gong)司構建(jian)的(de)技術壁壘(lei)會被抹平,只要有需求,大家都(dou)可以生(sheng)成算法(fa)和軟件,這(zhe)對大家是(shi)一(yi)個機會。
2、具(ju)備行業(ye)屬性(xing)的NLP自然語言處理,能(neng)為行業(ye)帶來極速(su)的效(xiao)(xiao)率提升,也許(xu)它可以幫你完成詢盤、配單(dan)、報(bao)價的工作,是效(xiao)(xiao)率最高的售前(qian)工程師。
3、MM多模(mo)態,讓(rang)數(shu)(shu)據除了安(an)防(fang)屬性外,挖掘(jue)更多的商(shang)業價值,比(bi)如(ru)景區的攝像頭,除了安(an)防(fang)作用,將(jiang)其數(shu)(shu)據自動分割、自動識別、自動剪輯,每個游客都(dou)有專屬的vlog,這(zhe)不都(dou)是巨大的商(shang)業藍海嗎?第四,反AIGC,視頻的保真(zhen)和防(fang)偽,矛與盾(dun)的較量也是一片新(xin)的市(shi)場。
還記得(de)《流浪地球2》里面的(de)Moss嗎(ma),自我(wo)意識(shi)、自我(wo)迭(die)代、自我(wo)更新,雖是科(ke)幻(huan)電影,但那也(ye)許就是AIoT+AIGC的(de)發展方向。
放(fang)眼(yan)當下(xia),作為(wei)安防一線的SMB企(qi)業(ye),你(ni)只管找需求,剩下(xia)的交給行業(ye)大(da)模型(xing)。
三、宇視分銷新機遇?
SMB企業需要什么
SMB是(shi)分銷的(de)主戰場(chang)(chang),前面我們說(shuo)過SMB市(shi)場(chang)(chang)內(nei)外競(jing)爭(zheng)都已(yi)白熱化。但(dan)是(shi)從上游供應鏈(lian)端(duan)和下游項目端(duan)傳遞(di)的(de)信息來(lai)看(kan),當(dang)前國內(nei)安防市(shi)場(chang)(chang)是(shi)處于(yu)溫和復(fu)蘇階段的(de)。有幾點原因驅動著行業穩中向好。
1、產業數字(zi)(zi)化:千行百業的(de)數字(zi)(zi)化轉(zhuan)型,對安防來(lai)說是(shi)一個重大機遇,同時政策利(li)好。
2、市場規模(mo):疫情三年,安防行業整體規模(mo)仍然小幅增長,2023年產值有望(wang)破萬(wan)億。
3、細分行業機會(hui):社(she)區、園區、養老、農業、鄉村(cun)等都是(shi)潛(qian)力巨大的細分市場(chang)。
4、市場下沉:4-6級城(cheng)市及民用市場應(ying)用率較低,有(you)巨大的市場空間。
市場雖有,SMB企(qi)業(ye)壓力依舊很大,我調研了不少SMB企(qi)業(ye),從他(ta)們的需求給大家分享幾點感受:
1、SMB企業需(xu)要流(liu)(liu)量(liang)。很(hen)多企業現在做(zuo)的是(shi)搬運式和順帶式的分(fen)銷,價格透(tou)明(ming)、利潤單薄。因此(ci)需(xu)要廠家(jia)的品(pin)牌和產品(pin)給自己帶來(lai)的影響(xiang)力和關注度(du),在當今(jin)流(liu)(liu)量(liang)為王的時代,有(you)了(le)流(liu)(liu)量(liang)就(jiu)有(you)了(le)其(qi)他商機(ji)。
2、SMB企業需要廠(chang)家支(zhi)持。SMB企業最大(da)(da)的(de)特點是離(li)客(ke)戶(hu)最近,能第一(yi)時(shi)間傾(qing)聽客(ke)戶(hu)需求。如果廠(chang)家能分擔(dan)他們在產品(pin)、方案、培訓、營銷、工具等方面的(de)壓(ya)力,把精(jing)力更多的(de)投(tou)入到挖掘客(ke)戶(hu)需求上(shang),他們能發揮更大(da)(da)的(de)價值。
3、SMB企業需要高(gao)流通(tong)率(lv)。這(zhe)其中包括(kuo)產(chan)品和資金(jin)的(de)流通(tong),產(chan)品的(de)豐富程度、廠家的(de)金(jin)融(rong)政策(ce)起著舉足輕重的(de)作用。
4、SMB企業(ye)(ye)(ye)需(xu)要跟(gen)廠家(jia)明確定位。過去行業(ye)(ye)(ye)的(de)營銷通路“廠家(jia)—渠道—工(gong)程—項目(mu)(mu)”隨(sui)著市(shi)場的(de)發展,中間(jian)的(de)邊界逐漸模糊,這就需(xu)要廠家(jia)跟(gen)合作伙(huo)伴(ban)更(geng)加(jia)明確自(zi)身(shen)在(zai)產業(ye)(ye)(ye)鏈的(de)角色定位,避免在(zai)項目(mu)(mu)上(shang)“撞(zhuang)車”。
宇視能做什么
宇視在(zai)經銷合作(zuo)伙伴論壇上(shang),分(fen)享了他(ta)們的分(fen)銷新模式,通(tong)過營(ying)銷與產(chan)品雙輪(lun)驅動以及阿宇+UNV的SMB雙螺旋模式,力求與合作(zuo)伙伴的共贏。具體的一(yi)些做法(fa)我也總結與大家分(fen)享:
1、構(gou)建良性合理(li)的利(li)潤空間,讓合作伙伴有錢可(ke)賺。
通過提高(gao)產(chan)品競(jing)爭(zheng)力(li),形成產(chan)品矩陣(zhen);建(jian)立目錄價(jia)格體系,快速(su)報價(jia);線上價(jia)格絕對保護機(ji)制。
2、全面品牌(pai)資源投入,讓(rang)合作伙伴有流量(liang)。
通過(guo)一城一牌(pai)、門(men)頭展(zhan)柜、展(zhan)會沙龍、技術培訓等一系列市(shi)(shi)場活動,讓品牌(pai)、產品和技術深(shen)入一線市(shi)(shi)場。
3、數字(zi)化(hua)營(ying)銷賦能(neng),讓合作伙伴無后(hou)顧之憂(you)。
為分(fen)銷(xiao)伙(huo)伴(ban)、工(gong)程伙(huo)伴(ban)、終(zhong)端(duan)用(yong)戶(hu)均提供線上(shang)工(gong)具,提升(sheng)工(gong)作(zuo)效率和用(yong)戶(hu)體(ti)驗。
4、UNV和阿宇(yu)雙(shuang)品牌戰略,讓合(he)作伙伴拓(tuo)展更多(duo)市場(chang)。
品牌(pai)差(cha)異(yi)、產(chan)品矩(ju)陣,有(you)助于覆蓋(gai)不同市(shi)(shi)場,中(zhong)小商業市(shi)(shi)場、小微(wei)商業市(shi)(shi)場、SOHO及個人市(shi)(shi)場均能滿足需求。
5、開啟“星火計(ji)劃”,讓(rang)合作伙伴有(you)資金支持。
從授信(xin)、貨代、賬(zhang)期、市場推廣等維度(du)解決(jue)分(fen)銷(xiao)的資金問題。
總之,宇視(shi)想(xiang)傳達(da)的(de)(de)是一(yi)種(zhong)理念,讓廠家和合作伙(huo)伴(ban)“一(yi)體化(hua)”,把合作伙(huo)伴(ban)的(de)(de)銷售(shou)、服(fu)務、培訓(xun)、信(xin)息(xi)都納(na)入到宇視(shi)的(de)(de)體系中一(yi)體建(jian)設。
從國內安(an)防(fang)市場的發展規律來看,得分銷商(shang)/工(gong)程商(shang)者得天下,但相比(bi)行業市場和(he)海(hai)外市場,這也是最難啃的骨頭。
篇(pian)幅有限,表達不詳,會后有人(ren)問我(wo)(wo)對宇視(shi)新分銷模式有什么看法,我(wo)(wo)說認真(zhen)聽完這一系列政策,我(wo)(wo)都會想要(yao)是(shi)自己(ji)去做宇視(shi)分銷伙(huo)伴有沒有機會,雖是(shi)玩笑(xiao),但確實(shi)是(shi)感受到了宇視(shi)對分銷市場的決(jue)心和信心。
古之(zhi)立大事(shi)者(zhe),不(bu)惟有超(chao)世之(zhi)才(cai),亦必有堅(jian)忍不(bu)拔之(zhi)志。祝(zhu)宇視(shi)跟它的合作伙(huo)伴好運,我想(xiang)大家也樂于看到在國內的分銷市場(chang)上激起新(xin)的水(shui)花。
四、一些疑問
從大(da)會回來后,我(wo)(wo)也跟同(tong)行(xing)(xing)特別(bie)是SMB企業、宇(yu)視(shi)合(he)作伙伴、甚至(zhi)是宇(yu)視(shi)前員工交流了(le)宇(yu)視(shi)行(xing)(xing)業大(da)模(mo)型和經(jing)銷伙伴新生態的話題,仁者見(jian)仁,智者見(jian)智,我(wo)(wo)也整理了(le)一些不同(tong)的看法,大(da)家如果還有其他疑(yi)問也歡(huan)迎留言探討。
1、行(xing)業其他(ta)龍頭也有曝出布局安(an)防領域大模(mo)型的(de)動(dong)作,從安(an)防行(xing)業以往的(de)經(jing)驗來看,做出頭鳥比做跟隨者要付出更(geng)多,宇視真的(de)做好(hao)準備了嗎(ma)?
2、梧桐的更(geng)(geng)多技術細節和迭代情(qing)況并(bing)未(wei)公(gong)布,之后是否會有針對(dui)梧桐更(geng)(geng)詳細的介紹活動(dong)。
3、根(gen)據大會(hui)上梧桐的架構,通用模型基(ji)本都是國外組件,這是否(fou)會(hui)對未來(lai)行(xing)業(ye)大模型的構建會(hui)帶來(lai)影響(xiang)。
4、安防行業基本都具備(bei)多模態的使用場景,AI小場景一大堆,對行業大模型訓(xun)練(lian)是個不小的壓力。
5、每個公司都(dou)有自(zi)己的基因,宇視有強大的To G和To B的業(ye)務(wu)基因,做(zuo)分銷(xiao),政策(ce)是(shi)(shi)一方面(mian),更考驗(yan)的是(shi)(shi)自(zi)上而(er)下(xia)每一層的執(zhi)行力。
6、所謂的生態,還需要更(geng)多的產品支撐,特別(bie)是各個細(xi)分(fen)領域的創新硬件。
五、最后
自2011年(nian)(nian)獨立運營(ying),宇視已走(zou)過12個(ge)年(nian)(nian)頭。大(da)會的晚宴上有個(ge)節目讓我印象深刻(ke),伴著(zhu)《少年(nian)(nian)》的音樂(le),將宇視12年(nian)(nian)的各(ge)種(zhong)精彩瞬間一(yi)一(yi)呈現。永遠年(nian)(nian)輕,永遠熱淚盈眶(kuang),也希望這(zhe)個(ge)有著(zhu)強大(da)ICT背景(jing)和(he)學院派基因(yin)的團(tuan)隊夢想一(yi)一(yi)實(shi)現,祝好!
[出處] 楊儒, 是(shi)時候(hou)重新認(ren)識(shi)一(yi)下宇視(shi)了.CPS中安網, 2024-05-22